RFPや相見積もりの勝負になっている時に、自社が残念ながら負けてしまう事もよく事かとと思います。その時に不採用となった理由について答えてくれる企業や担当者からよく聞かれるのか価格差というのが定番になるかと思いますが、真因はどうなのかはわかりません。
これは、自分が特定のサービス比較を行う時に却下した所の会社にわざわざ本音の理由はいわず、嘘でも安いとか納期が早いとか説明しやすい発言をするので、心理的に仕方ないのかと思います。
この問題について真因をアンケートしていたので、私がもし営業するときはこれを意識して対応できるようにしたいと思います。
概要
・そもそも採用する会社を決める時の大きなポイントは費用対効果が最もでる所。
特定期間内かつ、必ずしも専門知識をもっていない会社内での見積もり比較になるので、選考チームが認識できた中での費用対効果であることを忘れてはならない。
※素晴らしい機能を持つシステムでも伝わっていないと意味がない。
・断る側も気を遣うので、相手に反発されにくい断り文句をいってくる。
※本音とはことなる。
＜本音＞
・費用対効果は発言以上に重視
・営業のレスポンスも評価
・既存取引先の方が信頼できた
＜建前の定番＞
・他社より高い
・提案の内容が少しあっていなかった
まとめ
断りの本音はよほどのリレーションができていないと引き出す事は困難。そのため、普通の会社だと「高い」という断り文句になるが、それが、
①費用対効果が低いのか
②他社より純粋に高いのか
そこをまず理解することが大事になる。
①なら、そもそも伝え方が悪かったという事もありますし、②ならオーバスペックすぎたという事になります。
RFPを出す側の会社は、出した分野については外部にお願いする以上、ベンダ側の知識より低い事が多いと思うので、専門家ならわかる部分も伝えないとわかってもらえない部分があるかと思うので、注意したいと思います。
