今年もそろそろ終わりますね。そんな中、先週は関連者と年末挨拶を兼ねた打合せが結構続いたので、逆に営業観点でよかった所、悪かった所振り返るために整理してたら営業技法を思い出しので記載しておきます。
概要
4つのステップを考えてヒヤリングを進めて受注をめざす。
- Situation:状況の質問
- Problem:問題の質問
- Implication:示唆の質問
- Need Payoff:解決の質問
こちらをそれぞれ進めていくべきみたいです。（頭文字でSPIN）
それぞれ、簡単に紹介していくと、
1の状況の質問
「どんな担当ですか、何を使用されていますか」など現状把握の質問。この時に尋問チックにならないように、「いくつか質問していいですか？」などの前置きやそもそも信頼関係を作っておく事も大事。
2の問題の質問
●●を使っている事がわかった場合、今度はその●●の問題点を確認する。
他社や一般論だと、●●だと▲▲で不便・使いにくいと聞きますがどうですか？など問題点を顧客に確認しつつ、認識してもらう。
3の示唆の質問
▲▲を改善できたら、●●の課題とか解決できそうですか？など顧客に解決のイメージ
をもってもらう。※逆に持てないなら問題点や示唆した所がズレているので修正
４の解決の質問
できそうだなときたら、弊社では～とつなげる。
こんな単純にいけば苦労ないという感じではありますが、営業セオリーとして今一度振り返っておいて悪くないと思います。誰かに話す時に説得力でてきますしね。
ブログも年末年始休暇しようかなと思います。よいお年を
